แรงจูงใจในการช้อปปิ้งออนไลน์: ปัจจัย โมเดล และกลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนการแปลง

การเข้าใจแรงจูงใจของผู้ซื้อในการซื้อสินค้าหรือบริการนั้นมีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับเจ้าของร้านค้าออนไลน์หรือเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ หากผู้ค้าปลีกสามารถเข้าใจสิ่งที่ผลักดันให้ผู้คนซื้อสินค้าออนไลน์ได้พวกเขาก็สามารถปรับแต่งหรือนำกลยุทธ์ที่ออกแบบมาเพื่อใช้ประโยชน์จากแรงจูงใจเหล่านั้นมาใช้ได้อย่างเฉพาะเจาะจง

ราคาไม่ใช่สิ่งเดียวที่สำคัญ

รายงาน อีคอมเมิร์ซจาก Gemiusระบุว่า ราคาไม่ใช่ปัจจัยสำคัญเพียงอย่างเดียวสำหรับผู้ซื้อสินค้าออนไลน์ จากการศึกษาพบว่า ผู้คนซื้อสินค้าออนไลน์บ่อยขึ้นเมื่อคุณภาพสินค้าและบริการลูกค้าดีเยี่ยม นอกจากนี้ รายงานยังเน้นย้ำว่า ความสะดวกในการใช้งานของร้านค้าออนไลน์ทำให้กระบวนการซื้อสินค้าสะดวกยิ่งขึ้น

นอกจากนี้ความน่าเชื่อถือที่แบรนด์มอบให้ความปลอดภัยในการชำระเงินความชัดเจนของนโยบายการคืนสินค้า และประสบการณ์ของผู้ใช้ (ความเร็ว การใช้งานบนมือถือ การค้นหา) ล้วนมีอิทธิพลอย่างมากต่ออัตราการเปลี่ยนเป็นลูกค้า

ลดต้นทุนการจัดส่ง

แน่นอนว่า นี่เป็นอีกหนึ่งแรงจูงใจสำหรับการซื้อสินค้าออนไลน์เนื่องจากโดยทั่วไปแล้วผู้คนจะรู้สึกสบายใจมากขึ้นเมื่อซื้อสินค้าที่มีค่าจัดส่งถูกกว่า 事实上，71% ของผู้ใช้พีซีที่เข้าร่วมการศึกษาดังกล่าวระบุว่าพวกเขาจะซื้อสินค้าออนไลน์หากสินค้ามีค่าจัดส่งที่ถูกกว่า

การกำหนดเงื่อนไขการจัดส่งฟรีอัตราค่าจัดส่งคงที่ และการแสดงราคาอย่างโปร่งใสตั้งแต่ขั้นตอนแรกของการชำระเงินช่วยลดการละทิ้งตะกร้าสินค้าได้การคืนสินค้าที่ง่ายดายและการติดตามพัสดุแบบเรียลไทม์ก็ช่วยได้เช่นกัน

ราคาต่ำกว่าร้านค้าทั่วไป

นี่เป็นอีกเหตุผลหนึ่งที่ผู้คนเลือกซื้อสินค้าออนไลน์และเหตุผลส่วนใหญ่มาจากความสะดวกสบายที่ไม่ต้องออกจากบ้าน เสียค่าใช้จ่ายเรื่องน้ำมัน หรือค่าเดินทาง แม้ว่าราคาสินค้าในร้านค้าออนไลน์จะเท่ากับในร้านค้าทั่วไป แต่ร้านค้าทั่วไปก็ยังมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมที่ต้องรับผิดชอบอยู่ดี

เพิ่มประสิทธิภาพต้นทุนโดยรวมที่ลูกค้ารับรู้ : เปรียบเทียบในหน้าผลิตภัณฑ์ว่าลูกค้าประหยัดเวลา การเดินทาง ค่าจอดรถ และความสะดวกสบายได้มากแค่ไหน เครื่องมือเปรียบเทียบราคาภายในที่ดีและโปรโมชั่นส่วนบุคคลจะช่วยเสริมสร้างการรับรู้ในด้านนี้

ปัจจัยอื่นๆ ที่ถูกกล่าวถึงว่าเป็นแรงจูงใจในการซื้อสินค้าออนไลน์ ได้แก่การจัดส่งที่รวดเร็วและภาพสินค้าที่มีคุณภาพดีกว่า

เพิ่มความน่าสนใจด้วยภาพถ่าย 360 องศาวิดีโอ การซูมรายละเอียด และการเปรียบเทียบ ผสานกับการจัดส่งที่รวดเร็วและตัวเลือกการรับสินค้าที่ยืดหยุ่น

แรงจูงใจของผู้ซื้อคืออะไร?

แรงจูงใจในการซื้อคือชุดของปัจจัยทางจิตวิทยาที่ขับเคลื่อนการตัดสินใจ ได้แก่ ความต้องการ ความใฝ่ฝัน ความกลัว การแสวงหาความสุข หรือการยอมรับทางสังคม โดยส่วนใหญ่แล้วจะมีแรงจูงใจหลายอย่างเกิดขึ้นพร้อมกัน การตลาดที่มีประสิทธิภาพจะระบุว่าแรงจูงใจใดเด่นในแต่ละกลุ่มเป้าหมายและกระตุ้นให้เกิดการซื้อ

แรงจูงใจสากล 7 ประการของผู้ซื้อ

1) ความต้องการ

สินค้าจำเป็นที่คุณแข่งขันได้ด้วยความสะดวกสบายและราคาการสมัครสมาชิกและการเติมสินค้าอัตโนมัติช่วยประหยัดเวลาและเงินของคุณ

• ทำให้มันง่าย (จัดส่งตามกำหนดเวลา, ซื้อคลิกเดียว)
• ปรับราคาให้เหมาะสม พร้อมแพ็คและการปรับขนาด

2) สุขภาพ

ข้อความที่เน้นถึงประโยชน์และเปรียบเทียบกับทางเลือกที่ไม่ดีต่อสุขภาพ เสริมด้วย แนว ปฏิบัติที่ยั่งยืน

• เน้นผลลัพธ์ มากกว่าคุณสมบัติ

3) การยอมรับทางสังคม

สร้างชุมชนความรู้สึกเป็นส่วนหนึ่ง และสิทธิประโยชน์พิเศษที่ส่งเสริมความภักดี

• ส่งเสริมให้เกิด FOMO พร้อมสิทธิ์เข้าร่วมกิจกรรมหรือรุ่นจำกัด

4) แรงกระตุ้น

กระตุ้นการซื้ออย่างรวดเร็วด้วยความเร่งด่วนความขาดแคลน และภาพโฆษณาที่ดึงดูดสายตา หลีกเลี่ยงความยุ่งยากที่ขั้นตอนการชำระเงิน

5) ความกลัว

เนื้อหาดังกล่าวแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นจริงด้วย ข้อความ ที่ชัดเจนและ หลักฐาน ด้านความปลอดภัยโดยไม่ใช้การสร้างความตื่นตระหนกเกินเหตุ

6) ความทะเยอทะยาน

มันช่วยให้บรรลุเป้าหมาย และนำเสนอเรื่องราวความสำเร็จ การตลาดโดยใช้ผู้มีอิทธิพลช่วยขยายผลลัพธ์ให้ดียิ่งขึ้น

7) ความสุข

ขายความสุขโดยการผสมผสานความสะดวกสบายเกียรติยศหรือความจำเป็น เพื่อให้การซื้อนั้นดูสมเหตุสมผล

ประเภทของแรงจูงใจในการซื้อ

ความสุขแบบเฮโดนิก

รสนิยมและประสบการณ์ ส่วนตัว มีความสำคัญเป็นอันดับแรก โดยเน้นที่การเล่าเรื่องและความเป็นเอกลักษณ์

อุปมาอุปไมย

ซื้อของเพื่อสร้างความประทับใจให้ผู้อื่นคู่มือการเลือกของขวัญและบรรจุภัณฑ์ที่สวยงาม

การแสดงออกของตนเอง

การช้อปปิ้งเพื่อสร้างเอกลักษณ์การปรับแต่งเฉพาะบุคคลและการจัดกลุ่มตามสไตล์

รุ่น SONCASE

ความปลอดภัย

การรับประกันการคืนสินค้าที่ชัดเจนและตราสัญลักษณ์ความน่าเชื่อถือ

ความภาคภูมิใจ

โปรแกรม การให้เกียรติสถานะและบุคคลสำคัญ (VIP)

ความแปลก

การเปิดตัว การเข้าถึง ก่อนใครและการทดสอบเบื้องต้น

ความสะดวกสบาย

ใช้งานง่ายการสนับสนุนตลอด 24 ชั่วโมงและช่องทางการสื่อสารแบบ Omni-channel

เงิน

ประหยัดได้จริงด้วย แพ็กเกจ ข้อมูลและการสมัครสมาชิก

ความเห็นอกเห็นใจ

การปฏิบัติต่อกันอย่างมีมนุษยธรรมน้ำเสียงเป็นมิตร และตอบกลับรวดเร็ว

นิเวศวิทยา

การผลิตที่ยั่งยืนการขนส่งที่เป็นกลาง และการรีไซเคิล

อุปสรรค

การยับยั้ง

ขาดความมั่นใจหรือรู้สึกผิด ให้ความรู้ สาธิตวิธีการใช้งาน และอำนวยความสะดวกในการทดสอบ

ความกลัว

ความกลัวที่จะทำผิดพลาดหรือดูน่าขัน เสริมสร้างความมั่นใจด้วยรีวิวเครื่องมือเปรียบเทียบ และคำแนะนำ

หลักฐานและกลุ่มผู้ซื้อออนไลน์

จากการศึกษา301 กรณีพบความสัมพันธ์เชิงบวกระหว่างแรงจูงใจทางออนไลน์และการซื้อแบบหุนหันพลันแล่นในกลุ่มผู้ที่ซื้อแบบควบคุมไม่ได้ แรงจูงใจในการซื้ออย่างรอบคอบและแรงจูงใจในการใช้ประโยชน์จากโปรโมชั่นนั้น ไม่มีนัยสำคัญ กลุ่มที่ระบุได้แก่: (1) นักล่าของถูก (2) ผู้แสวงหา การปรับแต่งเฉพาะบุคคล (3) ผู้ซื้อแบบออฟไลน์ (4) ผู้ซื้อแบบควบคุมไม่ได้ และ (5) ผู้ซื้อแบบหุนหันพลันแล่น

แนวทางการกระตุ้นการซื้อและเอาชนะการผัดวันประกันพรุ่ง

ทำให้การซื้อครั้งแรกง่ายขึ้น

นำเสนอตัวอย่างแพ็คเกจต้อนรับ หรือเวอร์ชันฟรีเมียม และอาศัยการพิสูจน์จากสังคม

ลบข้อความเล็ก ๆ ออก

เงื่อนไข ที่เรียบง่าย ชัดเจน และมองเห็นได้ ลดอุปสรรค เพิ่มความมั่นใจ

ให้ชัดเจนและโปร่งใส

• รายละเอียด สิทธิและหน้าที่, การจัดส่งและการคืนสินค้า
• อธิบาย ทีละขั้นตอน กระบวนการและต้นทุน
• บ่งบอกถึงการใช้งาน คุ้กกี้ เพื่อปรับแต่งและปรับปรุงประสบการณ์

สร้างแคมเปญที่มีกำหนดเวลา

ข้อเสนอที่แท้จริงซึ่งมีวันหมดอายุที่แน่นอน หลีกเลี่ยงโปรโมชั่นที่ไม่มีกำหนดสิ้นสุด

การกำหนดเป้าหมายใหม่อย่างรอบคอบ

ผลกระทบจะขึ้นอยู่กับความสนใจที่แสดงออกมา โดยมี การควบคุม ความถี่และข้อความที่เกี่ยวข้อง

รถเข็นและการสมัครสมาชิก

กู้คืนตะกร้าสินค้าด้วยการแจ้งเตือนและ/หรือสิ่งจูงใจ แบ่งกลุ่มจดหมายข่าวตามวัตถุประสงค์

ดูแลฐานข้อมูลลูกค้าของคุณให้ดี: หลีกเลี่ยงการเสนอขายสินค้าให้กับผู้ที่เคยซื้อสินค้าไปแล้ว และให้ความสำคัญกับการขายสินค้า ที่เกี่ยวข้อง หรือการขายสินค้าที่มีราคาสูง กว่า

การทำความเข้าใจและกระตุ้นแรงจูงใจ ที่ถูกต้อง ในแต่ละกลุ่มเป้าหมาย ควบคู่ไปกับประสบการณ์ที่ไร้ที่ติ จะช่วยลดการผัดวันประกันพรุ่ง เพิ่มความไว้วางใจ และปรับปรุงอัตราการแปลงลูกค้าในอีคอมเมิร์ซของคุณ ได้อย่างยั่งยืน