เหล่านี้ กลยุทธ์ทางการตลาด สามารถเพิ่มยอดขายของคุณบนแพลตฟอร์มธุรกิจออนไลน์ของคุณได้อย่างมากอย่างน้อยก็สามารถเพิ่มได้อย่างน้อย 25 เปอร์เซ็นต์โดยพิจารณาจากผลของ การสำรวจความคิดเห็นของ Altman Vilandrie ซึ่งเพิ่งเปิดเผยออกมาในสัปดาห์นี้ อย่างไรก็ตาม มีเพียง 15 เปอร์เซ็นต์ของบริษัทเท่านั้นที่ใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์เหล่านี้อย่างเต็มที่ ในสภาพแวดล้อมธุรกิจแบบ B2B ที่มีการแข่งขันสูงและเป็นระบบดิจิทัลมากขึ้นเรื่อยๆ ไม่มีที่ว่างสำหรับการด้นสดสิ่งสำคัญคือต้องมีกระบวนการที่ชัดเจน เครื่องมือที่เหมาะสม และวิสัยทัศน์เชิงกลยุทธ์ที่เชื่อมโยงการตลาด การขาย และประสบการณ์ของลูกค้าเข้าด้วยกัน
แม้แต่บริษัทที่ใช้กลยุทธ์เหล่านี้ก็อาจล้มเหลวในการเพิ่มยอดขายให้สูงสุดเนื่องจากขาดการประสานงานและการบูรณาการ เมื่อแผนกสำคัญทำงานแยกส่วน ข้อมูลที่มีค่าจะสูญหาย การทำงานซ้ำซ้อน และปัญหาต่างๆ ก็จะเกิดขึ้น พลาดโอกาสทางธุรกิจดังนั้น นอกเหนือจากการใช้กลยุทธ์เฉพาะแล้ว การออกแบบกลยุทธ์จึงเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง กลยุทธ์ดิจิทัล B2B ซึ่งให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นหลัก วัดผลลัพธ์ และเปิดโอกาสให้ปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง
กลยุทธ์มีดังนี้
บันทึกการเดินทางของลูกค้า
Un 70 เปอร์เซ็นต์ของแพลตฟอร์ม B2B ธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับตลาดจะบันทึกเส้นทางการใช้งานของลูกค้า แต่มีลูกค้าเพียงไม่ถึง 15 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่ประเมินเส้นทางการใช้งานเหล่านั้นซ้ำเป็นประจำ การประเมินซ้ำบ่อยครั้ง สิ่งนี้สามารถเพิ่มยอดขายได้ 3 ถึง 5 เปอร์เซ็นต์ เนื่องจากช่วยให้คุณตรวจจับปัญหาคอขวด อุปสรรคในกระบวนการซื้อ และจุดที่ลูกค้าเป้าหมายที่มีศักยภาพหลุดรอดไปโดยไม่กลายเป็นลูกค้าจริง
บริษัท ต่างๆควรตรวจสอบไฟล์ เส้นทางการจับจ่ายของลูกค้าของคุณ โดยทั่วไป ควรทบทวนสิ่งเหล่านี้ในระหว่างการตรวจสอบแพลตฟอร์มรายสัปดาห์หรือรายเดือน การปรับเส้นทางของลูกค้าแต่ละรายเป็นวิธีเดียวที่จะสร้างวงจรการขายได้ แนวทางนี้สอดคล้องกับวิธีการของ การขายขาเข้าโดยที่ฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายจะคอยให้การสนับสนุนผู้ซื้อตั้งแต่ขั้นตอนการค้นหาข้อมูลไปจนถึงการตัดสินใจ โดยนำเสนอสิ่งต่างๆ ที่หลากหลาย เนื้อหาการศึกษาโดยมีการสาธิตและข้อโต้แย้งที่ปรับให้เข้ากับแต่ละขั้นตอนของกระบวนการ
ในบริบทนี้ การมี ระบบ CRM สำหรับธุรกิจแบบ B2B เมื่อตั้งค่าอย่างถูกต้องแล้ว ระบบนี้จะกลายเป็นกุญแจสำคัญในการบันทึกปฏิสัมพันธ์แต่ละครั้ง แบ่งกลุ่มผู้ติดต่อตามระดับความสนใจและวุฒิภาวะ และประยุกต์ใช้เทคนิคต่างๆ คะแนนตะกั่ว ซึ่งช่วยให้สามารถจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าเป้าหมายที่มีโอกาสในการเปลี่ยนเป็นลูกค้าสูงที่สุดได้ ยิ่งมีข้อมูลที่มีคุณภาพเกี่ยวกับเส้นทางของลูกค้าที่จัดเก็บไว้ใน CRM มากเท่าไหร่ ก็ยิ่งทำให้การปรับแต่งข้อความ การตรวจจับโอกาสในการขายสินค้าเพิ่มเติม และการออกแบบการดำเนินการต่างๆ ง่ายขึ้นเท่านั้น การบำรุงเลี้ยงตะกั่ว โดยอาศัยการตลาดผ่านอีเมลแบบอัตโนมัติ
การวัดผลและปรับปรุงกระบวนการนี้ให้เหมาะสมที่สุด จำเป็นต้องกำหนดตัวชี้วัดเฉพาะ เช่น อัตราการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายเป็นลูกค้าจริง ระหว่างแต่ละขั้นตอน ระยะเวลาเฉลี่ยของวงจรการขาย และผลตอบแทนจากการลงทุนของกิจกรรมการตลาด B2B การวิเคราะห์ข้อมูลเหล่านี้เป็นระยะจะช่วยให้เข้าใจว่าเนื้อหาใดสร้างโอกาสได้มากกว่า ช่องทางใดดึงดูดผู้เข้าชมที่มีคุณภาพได้ดีที่สุด และจุดใดในกระบวนการซื้อที่ต้องการการปรับปรุงหรือทรัพยากรเพิ่มเติม
ทำให้การขายและการตลาดทำงานร่วมกัน
ประสานงานการขายและการตลาด หลังจากปิดการขายครั้งแรกแล้ว คุณสามารถเพิ่มยอดขายได้อีก 6-7 เปอร์เซ็นต์ แต่มีเพียง 55 เปอร์เซ็นต์ของบริษัท B2B เท่านั้นที่ทำเช่นนี้ เมื่อทั้งสองฝ่ายมีเป้าหมาย ตัวชี้วัด และใช้ภาษาเดียวกัน ความขัดแย้งภายในจะลดลง ทรัพยากรจะถูกใช้ประโยชน์ได้ดีขึ้น และความสัมพันธ์จะแข็งแกร่งขึ้น ประสบการณ์โดยรวมของลูกค้า ตลอดวงจรชีวิตทั้งหมด ไม่ใช่แค่ตอนปิดกิจการครั้งแรกเท่านั้น
ก่อนอื่นคุณต้องเข้าใจประเด็นสำคัญเกี่ยวกับไฟล์ องค์กรการขายและการตลาดขั้นตอนต่อไปคือการนำวิธีการแก้ปัญหาที่บริษัทเผชิญมาใช้ ซึ่งรวมถึงการตกลงกันว่าอะไรคือลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม วิธีการส่งต่อลูกค้าเป้าหมายจากฝ่ายการตลาดไปยังทีมขาย ระยะเวลาตอบกลับที่ยอมรับได้ และวิธีการแบ่งปันข้อมูลที่เกี่ยวข้องเพื่อสร้างโอกาสในอนาคตและต่อสัญญาด้วยเงื่อนไขที่ดีขึ้น
ซึ่งอาจรวมถึง ความหมายของบทบาทและความรับผิดชอบใน บริษัทซึ่งรวมถึงการจัดสรรแรงจูงใจให้สอดคล้องกัน การระบุตัวชี้วัดความสำเร็จ และการลงทุนในเครื่องมือที่เหมาะสมเพื่อให้บรรลุเป้าหมายทั้งหมดนี้ ระบบ CRM แบบบูรณาการ ผสานกับแพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติและช่องทางการสร้างลูกค้าเป้าหมาย (เว็บไซต์ โซเชียลมีเดีย กิจกรรม แคมเปญการขายผ่านโซเชียลมีเดียบน LinkedIn) จะช่วยให้ทีมขายมีภาพรวมที่ชัดเจนอยู่เสมอ วิสัยทัศน์ที่ได้รับการปรับปรุง โดยจะพิจารณาจากกิจกรรมของแต่ละบัญชีและสามารถปรับข้อเสนอต่างๆ ได้
นอกจากนี้การใช้ กลยุทธ์ด้านเนื้อหาและ SEO สำหรับธุรกิจแบบ B2B ระบบนี้ช่วยให้ฝ่ายการตลาดสร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพ ในขณะที่ฝ่ายขายมุ่งเน้นไปที่การปิดการขาย การเผยแพร่บทความเฉพาะทาง เรื่องราวความสำเร็จ รายงานที่ดาวน์โหลดได้ พอดแคสต์ หรือวิดีโอฝึกอบรม จะช่วยสร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้กับบริษัท ผู้นำในภาคส่วนของตน และป้อนข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่มีข้อมูลครบถ้วนมากขึ้นเข้าสู่กระบวนการขาย การขายผ่านสื่อสังคมออนไลน์ โดยเฉพาะบน LinkedIn ช่วยเสริมการทำงานนี้ด้วยการสร้างเครือข่ายที่มีคุณค่า เริ่มต้นบทสนทนาที่มีคุณภาพ และแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกที่เกี่ยวข้องซึ่งเปิดประตูสู่ลูกค้ารายใหม่
เพื่อรักษาระบบนี้ไว้ จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องวัดผลลัพธ์ทางการตลาดและการขายควบคู่กันไป ได้แก่ จำนวนโอกาสที่เกิดขึ้น อัตราการแปลง ระหว่างแต่ละช่วง รายได้ที่มาจากแคมเปญเฉพาะ และระดับความพึงพอใจของลูกค้า วัฒนธรรมการพัฒนาอย่างต่อเนื่องโดยใช้ข้อมูลเป็นพื้นฐาน ช่วยปรับกลยุทธ์ B2B จัดลำดับความสำคัญของกิจกรรมที่มีผลกระทบสูง และตรวจจับการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของผู้ซื้อระดับมืออาชีพได้อย่างทันท่วงที
ความสำคัญของลูกค้าในการขายแบบ B2B
ในแวดวงการตลาดแบบ B2B ลูกค้าคือหัวใจสำคัญของกลยุทธ์การขายใดๆ การเข้าใจความต้องการและความคาดหวังของลูกค้าเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการนำเสนอโซลูชันที่ปรับแต่งได้ซึ่งสร้างมูลค่าอย่างแท้จริง ในบริบทนี้ ความไว้วางใจระหว่างคู่สัญญา สิ่งนี้กลายเป็นองค์ประกอบที่สำคัญ ความโปร่งใส การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ และการรักษาสัญญา เป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ในการสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งและยั่งยืน ข่าวการตลาด พวกเขาเน้นย้ำว่า ในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูงเช่นนี้ ความภักดีของลูกค้าสามารถเป็นปัจจัยชี้ขาดระหว่างความสำเร็จและความล้มเหลวได้
ลูกค้าเป้าหมาย B2B ไม่ได้เกิดขึ้นเองโดยบังเอิญ แต่ต้องใช้กลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าที่เหนือกว่าการตลาดแบบดั้งเดิม กลยุทธ์ต่างๆ เช่น... ตลาดขาเข้าเนื้อหาที่มีคุณค่าและการเพิ่มประสิทธิภาพ SEO ที่มุ่งเน้นกลุ่มเป้าหมายทางธุรกิจ ช่วยให้คุณดึงดูดผู้มีอำนาจตัดสินใจที่กำลังมองหาโซลูชันอยู่ อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ว่าผู้ติดต่อทุกคนพร้อมที่จะซื้อในเวลาเดียวกัน ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องจัดประเภทและจัดลำดับความสำคัญของแต่ละโอกาสตามระดับความสนใจ เพื่อหลีกเลี่ยงการกดดันการขายก่อนเวลาอันควรซึ่งอาจนำไปสู่การปฏิเสธได้
การปรับแต่งเฉพาะบุคคลในการขายแบบ B2B ไม่ได้จำกัดอยู่แค่การปรับผลิตภัณฑ์หรือบริการให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงสิ่งอื่นๆ อีกด้วย การสื่อสารโดยตรง และมีประสิทธิภาพ บริษัทต่างๆ ต้องใช้เครื่องมือวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อทำความเข้าใจลูกค้าอย่างลึกซึ้ง ทำให้พวกเขาสามารถคาดการณ์ความต้องการของลูกค้าและนำเสนอโซลูชันเชิงรุกได้ จากการศึกษาล่าสุดของสมาคมการตลาดแห่งสเปน พบว่าบริษัทที่ใช้กลยุทธ์การปรับแต่งเฉพาะบุคคลจะได้รับความพึงพอใจจากลูกค้าเพิ่มขึ้น 20 เปอร์เซ็นต์ ซึ่งส่งผลให้การรักษาฐานลูกค้าและความภักดีเพิ่มขึ้น
นอกจากนี้ ความไว้วางใจยังคงเป็นเสาหลักสำคัญในความสัมพันธ์ระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ บริษัทต่างๆ ต้องพยายามอย่างยิ่งที่จะสร้างความไว้วางใจ มีความโปร่งใสในกระบวนการทำงาน และรักษาการสื่อสารที่เปิดกว้างกับลูกค้า สิ่งนี้ไม่เพียงแต่เสริมสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจ แต่ยังทำให้บริษัทเป็นพันธมิตรที่น่าเชื่อถือในตลาดอีกด้วย รายงานจากหอการค้าสเปนชี้ให้เห็นว่า 75 เปอร์เซ็นต์ของบริษัทที่ให้ความสำคัญกับความโปร่งใสในกระบวนการขายประสบกับการเติบโตของรายได้อย่างต่อเนื่อง ซึ่งแสดงให้เห็นถึงผลกระทบโดยตรงของค่านิยมเหล่านี้ต่อยอดขาย
กลยุทธ์การขายขาเข้าเพื่อการปรับตัวที่ดีขึ้น
กลยุทธ์การขายขาเข้า (Inbound Sales Strategy) มุ่งเน้นการปรับกระบวนการขายของบริษัทให้สอดคล้องกับกระบวนการซื้อของลูกค้า ซึ่งเกี่ยวข้องกับการทำความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับกระบวนการซื้อของลูกค้า เส้นทางการซื้อของผู้ซื้อ B2Bการนำเสนอเนื้อหาที่เกี่ยวข้องในแต่ละขั้นตอน การสร้างเนื้อหาที่มีคุณค่าเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์นี้ โดยการให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์และให้ความรู้ซึ่งช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้อย่างชาญฉลาด ตามที่กล่าวไว้ ข่าวสารการตลาดดิจิทัลการปรับแต่งเนื้อหาให้เหมาะสมกับแต่ละบุคคลไม่เพียงแต่จะช่วยยกระดับประสบการณ์ของลูกค้าเท่านั้น แต่ยังเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นผู้ซื้ออีกด้วย
ในแนวทางนี้ การบำรุงเลี้ยงตะกั่ว และการตลาดผ่านอีเมลแบบอัตโนมัติมีบทบาทสำคัญอย่างยิ่ง ด้วยลำดับอีเมลและข้อความที่แบ่งกลุ่มตามระดับความสนใจของลูกค้าเป้าหมาย ทำให้สามารถนำทางลูกค้าจากความสนใจเริ่มต้นไปสู่การตัดสินใจซื้อได้โดยไม่กดดันหรือทำให้พวกเขารู้สึกหนักใจ การดูแลความสัมพันธ์อย่างต่อเนื่องนี้จะยิ่งแข็งแกร่งขึ้นเมื่อผนวกกับการทำการตลาดผ่านสื่อสังคมออนไลน์บนเครือข่ายสังคมมืออาชีพ ซึ่งมีการแบ่งปันข้อมูลเชิงลึก เรื่องราวความสำเร็จ และแหล่งข้อมูลเพิ่มเติม เป็นการเสริมสร้างความน่าเชื่อถือของแบรนด์ให้แข็งแกร่งยิ่งขึ้น
การฝึกอบรมและการสนับสนุนทางเทคนิคเป็นเครื่องมือที่มีคุณค่า
การเสนอการฝึกอบรมหรือการสนับสนุนทางเทคนิคเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มมูลค่าให้กับความสัมพันธ์กับลูกค้า สิ่งนี้ไม่เพียงแต่ช่วยให้ลูกค้าใช้งานผลิตภัณฑ์หรือบริการได้ดียิ่งขึ้นเท่านั้น แต่ยังช่วยเสริมสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจให้แข็งแกร่งขึ้นอีกด้วย กรณีศึกษา การสาธิตเชิงปฏิบัติสามารถแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของข้อเสนอได้อย่างมีประสิทธิภาพมาก ในแวดวงการตลาดของสเปน พบว่าบริษัทที่ลงทุนในการฝึกอบรมลูกค้าจะได้รับความพึงพอใจและความภักดีที่มากขึ้น ส่งผลให้มีสัญญาที่ยาวนานขึ้นและมีการแนะนำต่อให้กับธุรกิจอื่นๆ
เนื้อหาทางการศึกษาอาจมีหลายรูปแบบ เช่น การสัมมนาออนไลน์ วิดีโอสอน คู่มือที่ดาวน์โหลดได้ พอดแคสต์ หรือการให้คำปรึกษาแบบตัวต่อตัว การบูรณาการแหล่งข้อมูลเหล่านี้เข้าด้วยกัน แพลตฟอร์มเนื้อหาสุดพิเศษ สำหรับลูกค้าและผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้า การทำเช่นนี้จะช่วยเพิ่มการรับรู้ถึงคุณค่าและวางตำแหน่งบริษัทในฐานะพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ที่ร่วมมือในการดำเนินการและการพัฒนาโซลูชัน แทนที่จะเป็นเพียงการขายผลิตภัณฑ์แบบครั้งเดียวจบ
การเตรียมความพร้อมของทีมขาย: กุญแจสู่ความสำเร็จ
ก่อนที่จะนำกลยุทธ์ใด ๆ ไปใช้ จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องศึกษาตลาดและทำความเข้าใจแนวโน้มปัจจุบันเสียก่อน สิ่งนี้จะช่วยให้พนักงานขายเตรียมพร้อมที่จะตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น การฝึกอบรมทีมขายอย่างต่อเนื่องจะช่วยให้พวกเขาทันสมัยอยู่เสมอเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและเครื่องมือที่มีอยู่ บริษัทด้านการสื่อสารและการตลาดเน้นย้ำถึงความสำคัญของทีมที่เตรียมพร้อมอย่างดีเพื่อรับมือกับความท้าทายของตลาด B2B และปรับตัวให้เข้ากับรูปแบบความสัมพันธ์ใหม่ ๆ โดยอิงจาก... ระบบอัตโนมัติและปัญญาประดิษฐ์.
สุดท้ายนี้ การฝึกอบรมทีมขายอย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งต่อการรักษาความสามารถในการแข่งขันในตลาด B2B บริษัทควรลงทุนในโปรแกรมฝึกอบรมที่ไม่เพียงแต่จะอัปเดตข้อมูลพนักงานเกี่ยวกับแนวโน้มตลาดล่าสุดเท่านั้น แต่ยังช่วยพัฒนาทักษะของพวกเขาด้วย ทักษะการสื่อสารและการเจรจาต่อรองจากข้อมูลของบริษัทที่ปรึกษา Deloitte พบว่า บริษัทที่ลงทุนในการฝึกอบรมพนักงานขายจะเห็นประสิทธิภาพการทำงานเพิ่มขึ้น 30 เปอร์เซ็นต์ ซึ่งส่งผลดีต่อผลประกอบการทางการเงินและคุณภาพของความสัมพันธ์กับลูกค้า
จุดสำคัญในการเพิ่มประสิทธิภาพการขายแบบ B2B:
- มุ่งเน้นที่ลูกค้า: ทำความเข้าใจความต้องการและความคาดหวังของพวกเขา
- การสร้างความไว้วางใจด้วยความโปร่งใสและการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ
- กลยุทธ์การขายขาเข้าปรับกระบวนการขายให้สอดคล้องกับกระบวนการซื้อของลูกค้า
- การสร้างเนื้อหาที่มีคุณค่าเพื่อให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์และให้ความรู้
- การฝึกอบรมและการสนับสนุนทางเทคนิค: เพิ่มมูลค่าและเสริมสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจให้แข็งแกร่งยิ่งขึ้น
- การเตรียมความพร้อมของทีมขายการวิจัยตลาดและการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่อง
ด้วยการนำกลยุทธ์เหล่านี้ไปใช้ในการตลาดแบบ B2B บริษัทต่างๆ ไม่เพียงแต่จะสามารถเพิ่มยอดขายได้เท่านั้น แต่ยังสามารถสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่แข็งแกร่งและยั่งยืนยิ่งขึ้นได้อีกด้วย ส่วนบุคคล ความไว้วางใจและความเชื่อมั่นเป็นเสาหลักที่สำคัญ ซึ่งเมื่อผนวกกับการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่อง การประสานงานที่ดีระหว่างฝ่ายการตลาดและฝ่ายขาย และการใช้ข้อมูลอย่างชาญฉลาด จะสามารถเปลี่ยนแปลงวิธีการที่เราปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าและสร้างความแตกต่างในตลาดที่มีความต้องการสูงขึ้นเรื่อยๆ ได้