ทุก บริษัท ต้องการกลยุทธ์ทางการตลาดในปัจจุบันเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ เราไม่ได้พูดถึงเฉพาะการตลาดดิจิทัลนั่นคือการมีอยู่บนอินเทอร์เน็ต แต่โดยทั่วไป เพื่อให้สามารถขายได้และเพื่อให้มาร่ามีชื่อเสียงคุณต้องเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณ อย่างไรก็ตามภาคอุตสาหกรรมอาจประสบความสำเร็จได้ยากที่สุด เว้นแต่คุณจะมีผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดอุตสาหกรรม
แต่การตลาดอุตสาหกรรมคืออะไรกันแน่?มันใช้กลยุทธ์แบบไหนในการช่วยให้อุตสาหกรรมเชื่อมต่อกับกลุ่มเป้าหมาย? นั่นคือสิ่งที่เราจะพูดถึงต่อไป
การตลาดอุตสาหกรรมคืออะไร
ตามคำนิยามที่ Go2Jump ให้ไว้ในเอกสารฉบับหนึ่ง การตลาดเชิงอุตสาหกรรมสามารถนิยามได้ว่า"กลยุทธ์การตลาดที่สร้างขึ้นเพื่อให้บริษัทต่างๆ สามารถถูกค้นพบโดยผู้อื่น ดึงดูดความสนใจ และเกิดความต้องการที่จะซื้อสินค้าหรือบริการบางอย่างโดยมีวัตถุประสงค์เชิงอุตสาหกรรมอย่างแท้จริง ด้วยวิธีนี้ สินค้าที่ซื้อมาจะถูกนำไปรวมเข้ากับห่วงโซ่การผลิตใหม่หรือจำหน่ายในตลาดค้าส่ง"
กล่าวอีกนัยหนึ่ง เรากำลังพูดถึงเทคนิคต่างๆ ที่ใช้ในภาคอุตสาหกรรม โดยมีเป้าหมายเพื่อทำให้ผู้ที่สนใจในผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์เหล่านั้นเกิดความต้องการในสิ่งที่บริษัทขายหรือให้บริการ
ที่จริงแล้วในการตลาดอุตสาหกรรมไม่มีผู้ชม "บุคคล" นั่นคือมันไม่ได้พยายามที่จะมุ่งเน้นไปที่ผู้คน แต่ไปที่ บริษัท อื่น ๆ ที่อาจมีความต้องการที่ บริษัท แรกจะพึงพอใจแทน ตัวอย่างเช่นลองนึกภาพ บริษัท XNUMX แห่ง บริษัท หนึ่งเป็นผู้ผลิตเครื่องจักรก่อสร้างและอีก บริษัท หนึ่งเป็น บริษัท รับเหมาก่อสร้าง วินาทีนี้กำลังจะเริ่มสร้างอาคาร แต่ไม่มีเครื่องจักร คุณต้องจ้าง บริษัท อื่น และเป็นรายแรกที่คุณสามารถมีลูกค้าได้
วัตถุประสงค์ใดที่ควรตอบสนองการตลาดอุตสาหกรรม
เมื่อคุณเข้าใจความหมายของการตลาดเชิงอุตสาหกรรมแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการเรียนรู้เกี่ยวกับวัตถุประสงค์ที่การตลาดเชิงอุตสาหกรรมต้องบรรลุ กลยุทธ์การตลาดที่มีประสิทธิภาพต้องบรรลุวัตถุประสงค์บางประการ เช่น:
- ให้การมองเห็น บริษัท หรือแบรนด์มากขึ้น
- วางตำแหน่งบนอินเทอร์เน็ตให้สูงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในเครื่องมือค้นหาดังนั้นหาก บริษัท หรือบุคคลใดบุคคลหนึ่งค้นหาผลิตภัณฑ์บางอย่างที่พวกเขาขายพวกเขาจะปล่อยให้ผลลัพธ์แรกมีความเป็นไปได้ในการขายมากขึ้น
- ปรับปรุงการขาย สิ่งที่จะได้รับเหนือสิ่งอื่นใดด้วยสิ่งนี้
- สร้างความไว้วางใจ ไม่เพียงแค่นั้นคุณยังมีคนเห็นคุณมากขึ้นมีความเป็นผู้นำในภาคส่วนและสร้าง "คุณภาพขั้นต่ำ" ของทั้งผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ
วิธีการสร้างกลยุทธ์การตลาดอุตสาหกรรม
เมื่อดำเนินกลยุทธ์การตลาดเชิงอุตสาหกรรมเช่นเดียวกับการตลาดอื่น ๆ จำเป็นต้องปฏิบัติตามขั้นตอนต่างๆเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย (หรือหลายขั้นตอน) เหล่านี้คือ:
รู้ว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณคือใคร
ดังที่เราได้กล่าวไปก่อนหน้านี้สิ่งปกติในการตลาดอุตสาหกรรมคือกลุ่มเป้าหมายไม่ใช่บุคคลหรือบุคคล แต่เป็น บริษัท แต่คุณต้องรู้ว่า บริษัท ประเภทใด นั่นคือคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่ผู้จัดจำหน่ายร้านค้าผู้ผลิตผู้นำเข้าหรือแม้แต่ผู้บริโภคขั้นปลายในอุตสาหกรรม
ขึ้นอยู่กับกลุ่มเป้าหมายของคุณ ข้อความที่คุณสื่อสารจะแตกต่างกันไปตัวอย่างเช่น การขายสินค้าให้กับผู้จัดจำหน่ายนั้นแตกต่างจากการขายให้กับผู้บริโภคทั่วไป สำหรับผู้จัดจำหน่าย คุณสามารถใช้ภาษาทางเทคนิคเพื่ออธิบายวัตถุประสงค์ของผลิตภัณฑ์อย่างมืออาชีพได้ แต่สำหรับผู้บริโภคทั่วไป การนำเสนอผลิตภัณฑ์ควรจะง่ายกว่า เช่น "นี่คือผลิตภัณฑ์ที่คุณกำลังพูดถึง และนี่คือวิธีใช้" นี่ไม่ได้หมายความว่าคุณไม่สามารถใช้ภาษาทางเทคนิคได้ แต่คำศัพท์หลายคำอาจไม่เป็นที่เข้าใจสำหรับผู้ที่ไม่ค่อยมีความรู้ในเรื่องนั้นๆ
มีการสนับสนุนหลายอย่าง
ในการตลาดอุตสาหกรรม การมีเพียงเว็บไซต์นั้นไม่เพียงพอบางครั้งคุณจำเป็นต้องทำมากกว่านั้น เช่น การเสนอขายสินค้าหรือบริการผ่านผู้ค้าปลีกหรือผู้จัดจำหน่ายรายอื่น ๆ เพื่อเพิ่มการมองเห็นต่อลูกค้าเป้าหมาย
นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณไม่ควรใส่ใจกับเว็บไซต์ของคุณ คุณจำเป็นต้องปรับให้เหมาะสมมีการโฆษณาทางอินเทอร์เน็ตและแม้แต่มุ่งเน้นไปที่เครือข่ายโซเชียลที่คุณสามารถพิจารณาได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเป็นอย่างไร
ในการทำเช่นนี้การปฏิบัติตามกลยุทธ์ SEO และ SEM ที่ดีเป็นสิ่งสำคัญเนื่องจากหลายครั้ง 90% ขึ้นอยู่กับเครื่องมือค้นหาเอง (และเฉพาะอย่างยิ่งใน Google)
สร้างยอดขาย
การขายจะไม่เกิดขึ้นในชั่วข้ามคืน แต่ทั้งหมดข้างต้นจะช่วยได้ การกำหนดกลยุทธ์การโฆษณาทั้งในโซเชียลเน็ตเวิร์กและในเครื่องมือค้นหาที่ควรมีผลต่อยอดขาย
เป้าหมายที่ชัดเจนของการตลาดอุตสาหกรรมคือการขายและเพื่อให้บรรลุเป้าหมายนั้น คุณต้องเข้าถึงลูกค้า ทำได้อย่างไร? โดยการสร้างเนื้อหาที่น่าสนใจซึ่งกระตุ้นให้ผู้คนเรียนรู้เกี่ยวกับแบรนด์และผลิตภัณฑ์ โดยการขยายการเข้าถึงแบรนด์ไปยังลูกค้าใหม่ผ่านความร่วมมือ (ตัวอย่างเช่น การสร้างการมีอยู่ของแบรนด์กับผู้จัดจำหน่ายหรือผู้ผลิต) และอื่นๆ
ในระยะสั้นสิ่งที่ต้องการคือการนำผลิตภัณฑ์เข้าใกล้ บริษัท และบุคคลที่สนใจมากขึ้น มันจะขึ้นอยู่กับคุณภาพและราคาของสิ่งที่คุณนำเสนออยู่แล้วเพื่อที่พวกเขาจะได้รับการสนับสนุนให้ลอง แต่การขายไม่สำคัญเท่ากับการที่คนเหล่านี้ทำซ้ำ นั่นคือพวกเขากลายเป็นลูกค้าประจำ นี่คือเป้าหมายที่แท้จริงของการตลาดอุตสาหกรรม
ผลตอบแทนการลงทุน
หากต้องการทราบว่ากลยุทธ์การตลาดอุตสาหกรรมได้ผลหรือไม่คุณต้องบรรลุวัตถุประสงค์ และถ้าเป็นไปได้ให้บวกอย่าลบ ดังนั้นเมื่อลงทุนในสิ่งนี้ผลตอบแทนจากการลงทุนจะต้องมีอยู่
ตัวอย่างเช่น หากคุณนำกลยุทธ์ไปใช้แล้วไม่ได้ผลดี คุณก็จะเสียเงินไปโดยเปล่าประโยชน์ เพราะคุณจะไม่สามารถสร้างยอดขายได้มากพอที่จะคุ้มค่ากับค่าใช้จ่าย แน่นอนว่าคุณไม่สามารถคาดหวังว่าทุกกลยุทธ์จะประสบความสำเร็จตั้งแต่ครั้งแรกได้บางครั้งคุณต้องลองหลายๆ ครั้งเพื่อดูว่าจุดไหนผิดพลาดและปรับปรุงแก้ไขให้ดียิ่งขึ้น เมื่อนั้นคุณจึงจะได้รับผลตอบแทนจากการลงทุน