คู่มือฉบับสมบูรณ์เกี่ยวกับการขายแบบเพิ่มราคา การขายแบบไขว้ และการขายแบบลดราคา: กลยุทธ์ ความแตกต่าง และตัวอย่างเชิงปฏิบัติ

เทคนิคการขายแบบเพิ่มยอดขาย การขายแบบไขว้ และการขายแบบลดยอดขายได้กลายมาเป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจใดๆ ที่ต้องการเพิ่มรายได้และปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า การทำความเข้าใจและเชี่ยวชาญกลวิธีเหล่านี้ไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณขายได้มากขึ้นเท่านั้น แต่ยังมีความจำเป็นต่อการปรับแต่งข้อเสนอให้ตรงตามความต้องการและความคาดหวังของผู้บริโภคแต่ละราย รวมถึงสร้างความสัมพันธ์ที่มีความไว้วางใจมากขึ้นและมูลค่าในระยะยาวอีกด้วย

ในคู่มือนี้ คุณจะค้นพบเชิงลึกว่ากลยุทธ์ต่างๆ เหล่านี้ทำงานอย่างไร ใช้เพื่ออะไร ควรนำไปใช้เมื่อใด และสามารถผสานรวมเข้ากับอีคอมเมิร์ซ ร้านค้าแบบดั้งเดิม และบริการระดับมืออาชีพได้อย่างไร ตลอดทัวร์อันครอบคลุมนี้ คุณจะได้พบกับตัวอย่างเชิงปฏิบัติ ข้อดี ข้อผิดพลาดทั่วไป เคล็ดลับ และแม้แต่วิธีการวัดผลกระทบต่อยอดขายและความพึงพอใจของลูกค้า หากคุณต้องการเจาะลึกกลยุทธ์เหล่านี้หรือต้องการนำไปใช้ในธุรกิจของคุณ คุณได้พบบทความภาษาสเปนที่ครอบคลุมที่สุดในสเปนแล้ว ซึ่งมีคำอธิบายที่เป็นมิตรและเป็นธรรมชาติ มาเริ่มกันเลย!

Upselling, cross-selling และ downselling คืออะไร?

การขายแบบเพิ่มยอดขาย การขายแบบไขว้ และการขายแบบลดยอดขาย เป็นวิธีการขายที่เสริมซึ่งกันและกันสามวิธี แต่แต่ละวิธีก็มีวัตถุประสงค์เฉพาะ และต้องใช้แนวทางที่แตกต่างกันจึงจะได้ผลจริง ถึงแม้ว่าสิ่งเหล่านี้จะสับสนหรือสับสนกันบ่อยครั้งในกระบวนการดำเนินงานในแต่ละวันของธุรกิจใดๆ ก็ตาม การแยกและนำมาใช้ในเวลาที่เหมาะสมจะสามารถสร้างความแตกต่างระหว่างการขายแบบธรรมดากับประสบการณ์น่าจดจำที่สร้างความภักดีของลูกค้าได้

การขายแบบเพิ่มราคา (Upselling) หรือที่เรียกอีกอย่างว่า "การขายเพิ่มเติม" หรือ "การขายแบบเพิ่มราคา" มีเป้าหมายเพื่อเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการเวอร์ชันที่มีมูลค่าสูงขึ้นและได้รับการปรับปรุงให้ดีขึ้นให้กับลูกค้า หรือเวอร์ชันที่มีคุณสมบัติที่เหนือกว่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขากำลังพิจารณาจะซื้อ นั่นก็คือการให้ลูกค้ารับสิ่งหนึ่งไป "ดีกว่า"แม้ว่าจะต้องลงทุนเพิ่มอีกนิดหน่อยก็ตาม ตัวอย่างทั่วไป ได้แก่ การเสนอผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียมหรือการสมัครสมาชิกพร้อมฟีเจอร์ขั้นสูง เมื่อลูกค้าพร้อมที่จะปิดการซื้อ

ในทางกลับกัน การขายแบบไขว้ คือ "การขายแบบไขว้" ที่มีชื่อเสียง ซึ่งมุ่งเสนอแนะผลิตภัณฑ์หรือบริการเสริมให้กับผู้ที่ลูกค้าเลือกแล้วหรือกำลังจะซื้อ นี่ไม่ใช่การอัปเกรด แต่เป็นการเพิ่มประสบการณ์ด้วยไอเท็มที่เกี่ยวข้อง เช่น ผู้ที่ซื้อโทรศัพท์มือถือแล้วยังเพิ่มเคสป้องกันหรือบริการประกันเพิ่มเติม นี่คือเทคนิคสำคัญของคำแนะนำเกี่ยวกับรถเข็นช้อปปิ้ง "ลูกค้าท่านอื่นก็ยังเอาไป..." o "คุณอาจสนใจที่จะเพิ่มสิ่งนี้ไปยังคำสั่งซื้อของคุณ".

การขายแบบลดราคา แม้จะไม่ค่อยเป็นที่รู้จักแต่ก็มีประโยชน์ไม่แพ้กัน ประกอบด้วยการเสนอทางเลือกพื้นฐานที่ราคาไม่แพง ง่ายกว่า หรือพื้นฐานกว่า เมื่อลูกค้าไม่เต็มใจหรือไม่สามารถจ่ายเงินสำหรับตัวเลือกหลักที่เสนอมา ไม่ใช่ว่าคุณต้องยอมเสียลูกค้าไป แต่คุณต้องปรับตัวให้เข้ากับสถานการณ์ของลูกค้า โดยเสนอโซลูชันที่เหมาะกับงบประมาณหรือความต้องการของพวกเขามากกว่า ตัวอย่างเช่น เมื่อทีวีรุ่นล่าสุดในร้านขายเครื่องใช้ไฟฟ้ามีราคาแพงเกินไปสำหรับลูกค้า พนักงานขายจะแนะนำรุ่นเก่า (ราคาถูกกว่า) ซึ่งยังคงตอบโจทย์ความต้องการของพวกเขา

เทคนิคแต่ละอย่างมีจังหวะเวลาที่เหมาะสม และการใช้ให้ถูกต้องถือเป็นศิลปะที่แท้จริง สิ่งสำคัญคือการเข้าใจลูกค้า รับฟังความต้องการของพวกเขา คาดการณ์ข้อโต้แย้งของพวกเขา และสามารถปรับข้อเสนอได้แบบเรียลไทม์เพื่อตอบสนองความต้องการเหล่านั้นได้

ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการขายเพิ่ม การขายแบบไขว้ และการขายแบบดาวน์เซลล์

ความแตกต่างหลักระหว่างการขายแบบเพิ่มราคา การขายแบบไขว้ และการขายแบบลดราคา อยู่ที่ทิศทางของข้อเสนอเมื่อเทียบกับผลิตภัณฑ์หรือบริการเริ่มต้นที่ดึงดูดความสนใจของลูกค้า มาแยกย่อยแบบง่ายๆ กันดังนี้:

• การขายเพิ่ม: ลูกค้าได้รับการสนับสนุนให้ซื้อเวอร์ชัน "อัปเกรด" หรือเวอร์ชันขั้นสูงกว่าที่วางแผนไว้ เป้าหมายคือเพื่อกระตุ้นให้ผู้บริโภคอัปเกรดโดยใช้เหตุผลด้านมูลค่าเพิ่ม ตัวอย่างเช่น อัปเกรดจากการสมัครสมาชิกระดับพื้นฐานเป็นระดับพรีเมียม
• การขายแบบไขว้: แนะนำสินค้าหรือบริการที่เกี่ยวข้อง เสริม หรือเพิ่มมูลค่า โดยลูกค้าไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ แต่ต้องการขยายการซื้อ เช่น เพิ่มประกัน อุปกรณ์เสริม หรือชุดรวม
• ขายดาวน์ : ลูกค้าจะได้รับทางเลือกที่ถูกกว่าหรือง่ายกว่าหลังจากปฏิเสธทางเลือกแรก (โดยปกติจะเกิดจากราคา ความลังเลใจ หรือความไม่พอดี) วิธีนี้จะช่วยให้ลูกค้าไม่กลับบ้านมือเปล่าและไม่พลาดการขาย

การนำไปใช้แต่ละอย่างต้องอาศัยความเห็นอกเห็นใจ ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ และความใส่ใจอย่างใกล้ชิดต่อความต้องการที่แท้จริงของผู้บริโภคในขณะนั้น ความผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดคือการบังคับให้ทำสิ่งใดสิ่งหนึ่งโดยไม่ได้ฟังให้ดีเสียก่อน หรือทำในลักษณะทั่วๆ ไปและไม่เป็นส่วนตัว ซึ่งอาจนำไปสู่การปฏิเสธหรือความไม่ไว้วางใจได้

เหตุใดเทคนิคเหล่านี้จึงสำคัญมากในการขายและการตลาด?

การหาลูกค้ารายใหม่นั้นมีค่าใช้จ่ายสูงและซับซ้อนมากขึ้น ดังนั้น การใช้ประโยชน์สูงสุดจากโอกาสในการขายกับผู้ที่เคยซื้อสินค้าจากเราแล้ว (หรือกำลังจะซื้อสินค้าจากเรา) จึงถือเป็นวิธีที่คุ้มต้นทุน ยั่งยืน และง่ายกว่าในแง่ของความพยายาม ในความเป็นจริง โอกาสในการขายให้กับลูกค้าที่ไว้วางใจคุณนั้นมีมากกว่าการพยายามดึงดูดผู้ใช้ใหม่ที่ไม่รู้จักหลายเท่า

แคมเปญการตลาดที่ผสานการขายแบบเพิ่มยอดขาย การขายแบบไขว้ และการขายแบบลดยอดขายเข้าด้วยกัน ไม่เพียงแต่ช่วยเพิ่มยอดขายเฉลี่ยและอัตรากำไรเท่านั้น แต่ยังให้ผลประโยชน์สำคัญอื่นๆ อีกด้วย:

• พวกเขาปรับปรุงประสบการณ์และความพึงพอใจของลูกค้าโดยการเสนอโซลูชันที่เหมาะสมกับสถานการณ์ของพวกเขา
• พวกเขาเพิ่มความภักดี เนื่องจากผู้ใช้รับรู้ว่า คุณเข้าใจความต้องการของพวกเขา และคุณไม่ได้พยายามขายของให้พวกเขา "เพียงเพื่อการขาย"
• พวกเขาอนุญาตให้คุณขายผลิตภัณฑ์ที่อยู่ในสต็อกหรือบริการที่มีความต้องการน้อยกว่าได้ด้วยการผสมผสานที่ชาญฉลาด
• พวกเขาอำนวยความสะดวกในการเพิ่มรายได้และราคาตั๋วเฉลี่ย เพิ่มประสิทธิภาพการใช้ทรัพยากรและต้นทุนการซื้อ
• พวกเขาช่วยแบ่งกลุ่มลูกค้า เรียนรู้ความต้องการและนิสัยการซื้อที่แท้จริงของพวกเขา

นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมบริษัทใหญ่ๆ เช่น Amazon, Apple, GoDaddy, Samsung และ Netflix จึงทำให้กลยุทธ์เหล่านี้กลายเป็นส่วนสำคัญของรูปแบบธุรกิจของตน ทั้งในร้านค้าออนไลน์และในการติดต่อโดยตรง ท้ายที่สุดแล้วความสำเร็จไม่ได้เกี่ยวกับการ "ขายมากขึ้นเพื่อการขาย" แต่เป็นการที่ลูกค้าเข้าใจคุณค่าของสิ่งที่คุณเสนออย่างแท้จริงและต้องการกลับมาซื้อซ้ำอีก

วิธีการใช้การขายแบบเพิ่มราคา การขายแบบไขว้ และการขายแบบลดราคา: เคล็ดลับที่เป็นประโยชน์และขั้นตอนสำคัญ

เราจะแบ่งรายละเอียดว่าจะนำเทคนิคแต่ละอย่างไปใช้ในทางปฏิบัติอย่างไร พร้อมด้วยคำแนะนำเฉพาะเจาะจงเพื่อเพิ่มผลกระทบสูงสุดและหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไป

การขายแบบเพิ่มยอดขาย: วิธีจูงใจลูกค้าให้เลือกตัวเลือกที่เหนือกว่า

การขายแบบเพิ่มมูลค่า (Upselling) ควรเน้นที่การเน้นย้ำถึงมูลค่าเพิ่มของตัวเลือกใหม่เมื่อเทียบกับสิ่งที่ลูกค้ากำลังพิจารณาอยู่แล้ว ไม่ใช่แค่การแนะนำสิ่งที่มีราคาแพงกว่าเท่านั้น แต่เป็นการแสดงเหตุผลถึงผลประโยชน์ที่ผู้ใช้จะได้รับจากการเพิ่มราคาเพียงเล็กน้อยนั้น

เคล็ดลับสำหรับการขายเพิ่มที่มีประสิทธิผล:

• ขั้นแรกให้วิเคราะห์ความต้องการ ความชอบ และงบประมาณของลูกค้า
• อาศัยข้อโต้แย้งที่มั่นคง: คุณสมบัติเพิ่มเติม คุณภาพที่ดียิ่งขึ้น ความทนทานยาวนานขึ้น บริการหลังการขาย สิทธิประโยชน์พิเศษ...
• เสนอข้อเสนอที่ได้รับการปรับปรุงทันทีในช่วงเวลาสำคัญเมื่อลูกค้าพร้อมที่จะตัดสินใจ
• โปร่งใสและซื่อสัตย์เกี่ยวกับคุณสมบัติและความแตกต่างของราคา
• ใช้คำรับรอง การรับประกัน การทดลองใช้ฟรี หรือโปรโมชันชั่วคราวเพื่อขจัดข้อสงสัย
• ติดตามหลังการขายเพื่อให้มั่นใจถึงความพึงพอใจและระบุโอกาสในการปรับปรุงในอนาคต

ตัวอย่างการปฏิบัติ: ในการให้คำปรึกษาด้านบริการดิจิทัล หากลูกค้ากำลังจะซื้อแผนการจัดการโซเชียลมีเดียขั้นพื้นฐาน คุณสามารถแนะนำแผนแบบมืออาชีพ โดยอธิบายว่าฟีเจอร์เพิ่มเติมจะช่วยเพิ่มการมองเห็นและผลลัพธ์ของพวกเขาได้อย่างไร

การขายแบบไขว้: วิธีปรับปรุงประสบการณ์การช้อปปิ้งด้วยผลิตภัณฑ์เสริม

การขายแบบไขว้ควรขึ้นอยู่กับความเข้าใจในนิสัยและความต้องการของลูกค้า และแนะนำผลิตภัณฑ์และบริการที่เพิ่มมูลค่าและความหมายให้กับการซื้อที่พวกเขากำลังทำอยู่อย่างแท้จริง เป็น "การซื้อของตามอารมณ์" ทั่วไปเมื่อคุณเห็นอุปกรณ์เสริมที่มีประโยชน์ซึ่งคุณไม่เคยคิดถึงมาก่อน แต่กลับทำให้ชีวิตคุณง่ายขึ้น

เคล็ดลับสำคัญสำหรับการขายแบบไขว้ที่ประสบความสำเร็จ:

• ดำเนินการวิเคราะห์เบื้องต้นของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มักรวมกันและสังเกตพฤติกรรมของผู้บริโภค
• ปรับแต่งคำแนะนำตามบริบทโดยใช้ข้อมูลลูกค้าหรือสถานการณ์การซื้อที่เฉพาะเจาะจง
• เสนอแรงจูงใจ ส่วนลด หรือข้อเสนอพิเศษที่จะทำให้ข้อเสนอมีความน่าดึงดูดใจมากขึ้น
• หลีกเลี่ยงการแนะนำผลิตภัณฑ์ที่ไม่เกี่ยวข้องกันอย่างชัดเจน เพราะจะทำให้เกิดความไม่พอใจ และอาจดูเหมือนเป็นการโฆษณาขายสินค้าแบบก้าวร้าว
• ใช้เวลาของคุณให้คุ้มค่าที่สุด: แสดงคำแนะนำก่อนชำระเงิน ระหว่างกระบวนการชำระเงิน หรือในอีเมลอัตโนมัติหลังจากการซื้อ
• วัดผลลัพธ์และปรับเปลี่ยนการผสมผสานตามการตอบสนองจริงของลูกค้าของคุณ

กรณีปฏิบัติ: ในร้านคอมพิวเตอร์ออนไลน์ หากใครซื้อเครื่องพิมพ์ ก็จะมีการแนะนำกระดาษพิเศษและตลับหมึกให้ด้วย ซึ่งจะมีส่วนลดให้อย่างสะดวกหากเพิ่มเข้าไปในเวลานั้น

การขายแบบลดราคา: เมื่อใดและอย่างไรจึงจะเสนอทางเลือกที่คุ้มค่ากว่าโดยไม่สูญเสียยอดขาย

การขายแบบลดราคาจะใช้เมื่อลูกค้าแสดงความลังเล คัดค้านราคา หรือเกือบจะยกเลิกการซื้อสินค้า เมื่อถึงจุดนั้น การเสนอทางเลือกที่ราคาไม่แพงหรือเวอร์ชันพื้นฐานจะช่วยรักษาข้อตกลงไว้ได้ และยังเปิดประตูสู่การขายเพิ่มเติมในอนาคตเมื่อลูกค้าได้ลองใช้แล้วและพึงพอใจ

วิธีการใช้ดาวน์ขายอย่างถูกวิธี:

• ตรวจจับสัญญาณของการละทิ้ง ความลังเลใจ หรือการปฏิเสธ (รถเข็นที่ถูกละทิ้ง ความสงสัยในการชำระเงิน การสนทนาในร้านค้าจริง ฯลฯ)
• นำเสนอตัวเลือกที่ถูกที่สุดในแง่บวกโดยเน้นข้อดีและการตอบสนองความต้องการของลูกค้า
• หลีกเลี่ยงการประเมินค่าต่ำเกินไปหรือทำให้เสียชื่อเสียงของตัวเลือกแบบพรีเมียม: ทั้งสองอย่างจะต้องได้รับการรับรู้ว่าเป็นโซลูชันที่ถูกต้องสำหรับกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกัน
• ใช้ประโยชน์จากเครื่องมือต่างๆ เช่น ป๊อปอัปออก อีเมลกู้คืน หรือข้อเสนอแนะส่วนบุคคลตามประวัติการเรียกดูหรือการซื้อ
• ซึ่งรวมถึงตัวเลือกพื้นฐาน เวอร์ชันเก่า หรือแพ็กเริ่มต้นที่ออกแบบมาเพื่อดึงดูดลูกค้าที่ใส่ใจเรื่องราคาโดยเฉพาะ

ตัวอย่าง: ในร้านขายแว่นกันแดด เมื่อลูกค้าไม่แน่ใจเกี่ยวกับราคาของแบรนด์พรีเมียม พวกเขาจะได้รับการเสนอรุ่นที่คล้ายกันและไม่มีแบรนด์ในราคาที่ถูกกว่า ทำให้มั่นใจได้ว่ายังคงตอบโจทย์ความต้องการในการปกป้องและสไตล์ของพวกเขา

ตัวอย่างเชิงปฏิบัติของการขายเพิ่ม การขายแบบไขว้ และการขายแบบดาวน์เซลล์ในภาคส่วนสำคัญ

ความเป็นไปได้สำหรับการนำไปใช้ในบริบทที่แตกต่างกันนั้นแทบจะไม่มีที่สิ้นสุด แต่สิ่งเหล่านี้เป็นกรณีและตัวอย่างในชีวิตจริงที่พบบ่อยที่สุด ทั้งในอีคอมเมิร์ซ และในร้านค้าจริงหรือบริการระดับมืออาชีพ

ตัวอย่างของการขายเพิ่ม:

• ในร้านฟาสต์ฟู้ดเครือร้านฟาสต์ฟู้ด มักเสนอ "เมนูเต็ม" โดยจ่ายเงินเพิ่มเพียงเล็กน้อยจากเมนูมาตรฐาน
• เมื่อซื้อการสมัครสมาชิกรูปแบบดิจิทัล (เพลง สตรีมมิ่ง) ขอแนะนำแพ็คเกจครอบครัวหรือพรีเมียมที่ประกอบด้วยอุปกรณ์เพิ่มเติม เนื้อหาพิเศษ และคุณสมบัติขั้นสูง
• ในร้านค้าเทคโนโลยี ให้แสดงการเปรียบเทียบระหว่างผลิตภัณฑ์พื้นฐานกับเวอร์ชันระดับไฮเอนด์ที่มีกล้อง โปรเซสเซอร์ หรืออายุการใช้งานแบตเตอรี่ที่ดีกว่า
• ในการให้คำปรึกษา เสนอการอัพเกรดบริการหรือแพ็คเกจที่มีการปรับแต่งได้มากขึ้นและการติดตามผล

ตัวอย่างของการขายแบบไขว้:

• ในอีคอมเมิร์ซ แนะนำให้ใส่คำว่า "ลูกค้ารายอื่นยังซื้อ..." หรือ "สินค้าที่เกี่ยวข้อง" ลงในตะกร้าสินค้า
• รับฟรีเคส, ฟิล์มกันรอย และประกันภัย เมื่อซื้อสมาร์ทโฟน
• ในธุรกิจจัดเลี้ยง แนะนำให้เสิร์ฟของหวานหรือกาแฟหลังเมนูหลัก
• บนแพลตฟอร์มซอฟต์แวร์ เพิ่มบริการการฝึกอบรม การสนับสนุนเพิ่มเติม หรือการรวมเข้ากับเครื่องมืออื่น

ตัวอย่างการขายดาวน์:

• นำเสนอทีวีระดับล่างราคาถูกลง หลังจากที่รุ่นล่าสุดถูกปฏิเสธ
• เสนอทดลองใช้งานฟรีหรือแผนขั้นพื้นฐานหลังจากปฏิเสธที่จะซื้อแผนพรีเมียมรายเดือน
• นำเสนอข้อเสนอ "เริ่มต้น" ในรถเข็นที่ถูกละทิ้งพร้อมบริการพื้นฐานแต่ใช้งานได้
• ใช้ส่วนลดพิเศษสำหรับสินค้าประเภทเดียวกันเมื่อผู้ใช้แสดงความต้องการที่จะออกจากระบบ

ตัวอย่างเหล่านี้สามารถปรับแต่งและปรับใช้ให้เหมาะกับอุตสาหกรรมและโปรไฟล์ลูกค้าของคุณได้ ความคิดสร้างสรรค์ในการผสมผสานเทคนิคเหล่านี้และปรับใช้กับแต่ละสถานการณ์ถือเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังที่สุดอย่างหนึ่งในการเพิ่มผลลัพธ์ทางธุรกิจให้สูงสุด

วิธีวัดผลกระทบ: KPI และตัวชี้วัดที่สำคัญที่ต้องทราบว่ากลยุทธ์ของคุณได้ผลหรือไม่

การขายแบบเพิ่มยอดขาย การขายแบบไขว้ และการขายแบบลดยอดขายอาจฟังดูดี แต่ความแตกต่างระหว่างกลยุทธ์ที่ดีกับการสิ้นเปลืองทรัพยากรนั้นอยู่ที่การติดตาม การวัดผล และการปรับให้เหมาะสมอย่างต่อเนื่อง

เมตริกและ KPI (ตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก) บางส่วนที่เกี่ยวข้องที่สุดสำหรับการประเมินประสิทธิผลของเทคนิคเหล่านี้ ได้แก่:

• อัตราการแปลงการขายแบบเพิ่มยอดขาย: มีลูกค้าจำนวนเท่าไรที่ยอมรับข้อเสนอการขายเพิ่มหรือการขายแบบไขว้
• เพิ่มราคาตั๋วเฉลี่ย:เปรียบเทียบค่าเฉลี่ยของการขายแต่ละครั้งก่อนและหลังการดำเนินการเหล่านี้
• เปอร์เซ็นต์ของรถเข็นที่กู้คืนได้:ประเมินว่าคุณสามารถปิดการขายสินค้าที่ถูกละทิ้งได้กี่รายการโดยการลดจำนวนลง
• ความพึงพอใจและความภักดีของลูกค้า:วัดโดยการสำรวจหรือ NPS (Net Promoter Score) เพื่อตรวจสอบว่าเทคนิคเหล่านี้ไม่เพียงแต่สามารถขายได้มากขึ้นเท่านั้น แต่ยังสร้างความไว้วางใจและความกระตือรือร้นอีกด้วย
• การเปรียบเทียบกับกลยุทธ์การตลาดอื่น ๆ:ดูว่ากลยุทธ์เหล่านี้มีกำไรมากกว่าการโฆษณาหรือแคมเปญรับสมัครแบบดั้งเดิมหรือไม่

ในการวัดผล ให้ใช้เครื่องมือวิเคราะห์ การติดตามการแปลง แบบสำรวจ และรับฟังลูกค้าของคุณอย่างจริงจัง ดำเนินการทดสอบ A/B ปรับแต่งข้อความและข้อเสนอ และอย่าลืมวิเคราะห์ข้อเสนอแนะและการคัดค้านเพื่อปรับปรุงข้อเสนอของคุณ

ข้อผิดพลาดทั่วไป คำแนะนำ และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเมื่อใช้เทคนิคเหล่านี้

ไม่ใช่ทุกอย่างที่จะคุ้มค่าในการขายโดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณต้องการสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน ข้อผิดพลาดทั่วไปบางประการที่คุณควรหลีกเลี่ยงเพื่อให้การขายแบบเพิ่มราคา การขายแบบไขว้ และการขายแบบลดราคาเป็นผลดีต่อคุณ:

• แนะนำสินค้าที่ไม่เกี่ยวข้องกับการซื้อหลัก (ตัวอย่าง: ขายเครื่องพิมพ์พร้อมไมโครเวฟ “ในกรณีจำเป็น”)
• การบังคับให้ขายเพิ่มโดยใช้ข้อโต้แย้งกดดันหรือโดยไม่ต้องเพิ่มมูลค่า (แบบทั่วๆ ไปคือ “จ่ายเพิ่มอีกเพียง 100 ยูโรเท่านั้น…” โดยไม่ได้อธิบายว่าทำไมถึงคุ้มค่า)
• ท่วมหน้าเว็บด้วยคำแนะนำหรือป๊อปอัปจนกว่าลูกค้าจะตัดสินใจ (มีตัวเลือกมากเกินไปทำให้เกิดความลังเลใจหรือละทิ้ง)
• การลดราคาอย่างเป็นระบบภายใต้ข้ออ้างการขายดาวน์:สิ่งนี้สามารถส่งผลเชิงลบต่ออัตรากำไรและการรับรู้มูลค่าแบรนด์ของคุณได้
• การลืมที่จะทำให้ข้อเสนอเป็นส่วนตัวหรือไม่รับฟังข้อโต้แย้งที่แท้จริงของลูกค้า
• ปล่อยให้ลูกค้าที่ยอมรับข้อเสนอเหล่านี้ไม่ได้รับการติดตาม ซึ่งจะทำให้สูญเสียโอกาสในการขายหรือการอ้างอิงในอนาคต

เราขอแนะนำเสมอ:

• แบ่งกลุ่มและเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณอย่างดี (นิสัย เป้าหมาย ความชอบ และโปรไฟล์ทางเศรษฐกิจ)
• ทดสอบข้อเสนอต่างๆ และวัดผลเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่อง
• ฝึกอบรมทีมขายของคุณในเทคนิคการฟังเชิงรุกและการโต้แย้งตามคุณค่า
• ออกแบบเส้นทางของลูกค้าที่สอดคล้องและคล่องตัวโดยที่กลยุทธ์เหล่านี้มอบคุณค่าที่แท้จริง
• ซื่อสัตย์และโปร่งใสเกี่ยวกับเงื่อนไข ราคา และสิทธิประโยชน์ของข้อเสนอแต่ละข้อ

วิธีการรวมการขายแบบเพิ่มยอดขาย การขายแบบไขว้ และการขายแบบลดยอดขาย เพื่อเพิ่มรายได้สูงสุด

บริษัทและผู้เชี่ยวชาญที่สร้างความแตกต่างจะนำเทคนิคเหล่านี้มาใช้ร่วมกันโดยคำนึงถึงช่วงเวลาของลูกค้า ช่องทางการขาย และผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาเสนอ ทั้งสองอย่างนี้ไม่แยกจากกัน แต่จะสนับสนุนซึ่งกันและกัน โดยสร้างทางเลือกที่หลากหลายซึ่งจะเพิ่มมูลค่าเฉลี่ยของลูกค้าแต่ละราย และสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนยาวนานยิ่งขึ้น

ตัวอย่างเช่น ในกระบวนการขายแบบดิจิทัล คุณสามารถ:

• ส่ง ข้อเสนอหลักตามด้วยก การขายเพิ่ม เพื่อปรับปรุงมัน
• หากลูกค้าลังเลใจ ให้โยน ดาวน์ขาย ด้วยตัวเลือกที่คุ้มค่ามากยิ่งขึ้น
• เมื่อปิดการขายแล้วเสนอ ข้ามการขาย ด้วยผลิตภัณฑ์เสริมกัน

คุณสามารถนำข้อเสนอแนะเหล่านี้ไปใช้โดยอัตโนมัติในอีคอมเมิร์ซของคุณได้ โดยอาศัยเครื่องมือปรับแต่ง การติดตามรถเข็น และ CRM สิ่งสำคัญคือการมุ่งเน้นไปที่ความพึงพอใจของลูกค้าอยู่เสมอ และให้เหตุผลที่ชัดเจนเพื่อสนับสนุนข้อเสนอแต่ละข้อ

ตัวอย่างแอปพลิเคชันและภาคส่วน: วิธีปรับใช้ให้เหมาะกับธุรกิจต่างๆ

ร้านขายอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ออนไลน์:พวกเขาใช้การเปรียบเทียบโมเดลที่แสดงการขายแบบเพิ่มราคา การขายแบบไขว้ด้วยแพ็คอุปกรณ์เสริม และการขายแบบลดราคาด้วยโมเดลจากฤดูกาลก่อนหรือรุ่นที่ได้รับการปรับปรุงใหม่

ธุรกิจร้านอาหารการขายแบบเพิ่มยอดขาย (Upselling) โดยแนะนำเมนูพรีเมียมหรือเมนูพิเศษ การขายแบบไขว้ด้วยของหวาน กาแฟ หรือเครื่องดื่มพิเศษ และการขายแบบลดค่าใช้จ่ายด้วยเมนูราคาไม่แพงหรือเมนู "รายวัน" สำหรับผู้ที่ไม่อยากจ่ายเงินมากนัก

ที่ปรึกษาหรือบริการทางวิชาชีพการขายแบบเพิ่มราคาด้วยการเสนอแพ็คเกจติดตาม การตรวจสอบที่ครอบคลุมมากขึ้น หรือการปรับแต่งที่มากขึ้น การขายแบบไขว้ด้วยบริการเพิ่มเติม เช่น การฝึกอบรมหรือการสนับสนุนเพิ่มเติม และการขายแบบลดราคาด้วยแพ็คเกจพื้นฐานมากขึ้นหรือบริการให้คำปรึกษาเฉพาะ

SaaS และการสมัครสมาชิกดิจิทัลการขายแบบเพิ่มราคาด้วยการอัปเกรดฟีเจอร์ การขายแบบไขว้ด้วยการบูรณาการ การฝึกอบรม หรือบริการสนับสนุน และการขายแบบลดราคาด้วยการทดลองใช้ฟรี แผนย่อย หรือส่วนลดครั้งเดียว เพื่อป้องกันการสูญเสียลูกค้า

ภาคแฟชั่นและการค้าปลีก:การขายแบบเพิ่มมูลค่าด้วยเสื้อผ้าระดับไฮเอนด์ การขายแบบไขว้ด้วยเครื่องประดับและสินค้าเสริม (กระเป๋า เข็มขัด ฯลฯ) การขายแบบลดมูลค่าด้วยโปรโมชั่นลดราคา การขาย หรือคอลเลกชันก่อนหน้า

ในทุกกรณี สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการมีโปรไฟล์ลูกค้าที่ชัดเจน คาดการณ์ความต้องการของพวกเขา และออกแบบเส้นทางการซื้อที่มีความสอดคล้องกัน โดยที่ข้อเสนอแต่ละข้อมีความสมเหตุสมผลและให้คุณค่าที่แท้จริง

กลยุทธ์เหล่านี้ หากนำไปใช้ด้วยความชาญฉลาดและเหมาะสมกับแต่ละบริบท จะไม่เพียงแต่เพิ่มยอดขาย แต่ยังปรับปรุงการรับรู้ของลูกค้าเกี่ยวกับมูลค่าและความภักดีที่มีต่อแบรนด์ของคุณอีกด้วย