การสมัครสมาชิกในอีคอมเมิร์ซได้ปฏิวัติร้านค้าออนไลน์และพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภค เมื่อเทียบกับรูปแบบการซื้อแบบครั้งเดียวหรือเป็นครั้งคราว บริการสมัครสมาชิกได้กลายเป็นทางเลือกที่เหมาะสมที่สุด สร้างความภักดีของลูกค้า สร้างรายได้ประจำ และมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัว ที่ทำให้มีความแตกต่างในความสัมพันธ์กับผู้ใช้
ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา มีโมเดลธุรกิจที่หลากหลาย ตั้งแต่การจัดส่งเครื่องสำอางหรืออาหารรายเดือน ไปจนถึงรูปแบบธุรกิจดั้งเดิม เช่น การจัดส่งชุดชั้นในหรือของเล่นเสริมพัฒนาการเป็นระยะๆ ซึ่งสามารถดึงดูดทั้งธุรกิจขนาดเล็กและแบรนด์ระดับนานาชาติขนาดใหญ่ หากคุณกำลังพิจารณาที่จะผสานรวม ระบบสมัครสมาชิกในอีคอมเมิร์ซของคุณ หรือหากคุณเพียงอยากเข้าใจอย่างลึกซึ้งว่ามันทำงานอย่างไรและมีข้อดีอะไรบ้างสำหรับธุรกิจของคุณ นี่คือคู่มือที่สมบูรณ์และทันสมัยที่สุด
รูปแบบการสมัครสมาชิกในอีคอมเมิร์ซคืออะไร?
อีคอมเมิร์ซแบบสมัครสมาชิกนั้นอิงตามการที่ลูกค้าจ่ายเงินเป็นงวดเพื่อรับสินค้าหรือเข้าถึงบริการ แทนที่จะซื้อเพียงครั้งเดียวเมื่อจำเป็น สิ่งสำคัญคือ ความถี่ ปริมาณ และองค์ประกอบของการขนส่งแต่ละครั้ง จะต้องตกลงกันไว้ล่วงหน้า ทำให้สามารถดำเนินการรวบรวมและส่งสินค้าได้โดยอัตโนมัติ และในหลายๆ กรณี ยังสามารถปรับแต่งผลิตภัณฑ์ได้ตามความต้องการของแต่ละผู้ซื้ออีกด้วย
ที่นั่น รูปแบบการสมัครสมาชิกสามประเภทหลัก ในอีคอมเมิร์ซ:
- การเข้าถึงการสมัครสมาชิกหรือการเป็นสมาชิก:พวกเขาเสนอการเข้าถึงบริการหรือเนื้อหาพิเศษ เช่นที่เกิดขึ้นบนแพลตฟอร์มสตรีมมิ่งหรือคลับช้อปปิ้งส่วนตัว
- การสมัครสมาชิกเติมเงิน:พวกเขาส่งสินค้าซ้ำเพื่อเติมเต็มรายการที่ใช้บ่อย (กาแฟ เครื่องสำอาง ผลิตภัณฑ์สุขอนามัย ฯลฯ) ทำให้ชีวิตของลูกค้าง่ายขึ้นและเพิ่มแรงจูงใจ เช่น ส่วนลดหรือการจัดส่งฟรี
- การสมัครสมาชิกเพื่อการค้นพบหรือการคัดเลือก:พวกเขาจัดส่งกล่องธีมต่างๆ ซึ่งโดยปกติแล้วจะมีสินค้าเซอร์ไพรส์ที่คัดสรรมาตามรสนิยมของผู้ใช้ ช่วยเพิ่มประสบการณ์และความรู้สึก "ว้าว" ให้กับผู้ใช้ อย่างเช่นกล่องเครื่องสำอาง หนังสือเซอร์ไพรส์ หรือกล่องอาหารเลิศรส
โดยปกติความถี่จะเป็นรายเดือนหรือรายไตรมาส แม้ว่าร้านค้าหลายแห่งจะให้ลูกค้าเลือกความถี่ที่เหมาะกับพฤติกรรมการบริโภคของตนเองที่สุดก็ตาม
ข้อดีสำหรับร้านค้าออนไลน์และผู้บริโภค
เหตุผลหลักที่บริษัทอีคอมเมิร์ซจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ นำระบบนี้มาใช้ก็คือ มันนำมาซึ่งผลประโยชน์ที่ชัดเจนมากทั้งต่อบริษัทและผู้ซื้อ.
- รายได้ที่เกิดขึ้นซ้ำและคาดการณ์ได้รูปแบบการสมัครสมาชิกช่วยให้ร้านค้าทราบจำนวนเงินที่ต้องชำระในแต่ละเดือนได้อย่างแม่นยำ แม้จะคำนึงถึงการยกเลิกที่อาจเกิดขึ้นก็ตาม ความมั่นคงทางการเงินนี้ช่วยให้การวางแผน การลงทุน และการบริหารจัดการธุรกิจในแต่ละวันเป็นไปได้ง่ายขึ้น
- ความภักดีและการรักษาที่มากขึ้นการสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนจะทำให้ลูกค้ามีความเชื่อมโยงกับแบรนด์มากขึ้น โอกาสที่ลูกค้าจะเปลี่ยนไปใช้คู่แข่งลดลง และโอกาสที่จะกลายเป็นผู้สนับสนุนบริการก็เพิ่มขึ้น
- การลดต้นทุนการซื้อการหาลูกค้าใหม่มักมีค่าใช้จ่ายสูง การสมัครสมาชิกจะช่วยยืดอายุการใช้งานของลูกค้า และให้ผลตอบแทนที่ดีกว่าจากการลงทุนด้านการตลาดหรือโฆษณาเริ่มต้น
- ข้อมูลที่เป็นประโยชน์และการปรับแต่งส่วนบุคคลการจัดการการสมัครสมาชิกเกี่ยวข้องกับการรวบรวมข้อมูลที่มีค่าเกี่ยวกับรูปแบบการบริโภค การตั้งค่า และนิสัย ซึ่งช่วยให้คุณแบ่งกลุ่ม คาดการณ์แนวโน้ม และเปิดตัวการปรับปรุงหรือผลิตภัณฑ์พิเศษที่น่าดึงดูดใจอย่างแท้จริง
- การเพิ่มประสิทธิภาพสินค้าคงคลังและโลจิสติกส์การทราบจำนวนการจัดส่งที่ต้องเตรียมล่วงหน้าจะช่วยให้คุณปรับการผลิต คำสั่งซื้อจากซัพพลายเออร์ และการจัดการคลังสินค้าได้ดีขึ้น นอกจากนี้ยังสามารถจัดการกระบวนการต่างๆ ให้เป็นอัตโนมัติและลดต้นทุนการดำเนินงานได้อีกด้วย
- ความสะดวกสบายของลูกค้า:การรับสินค้าที่บ้านเป็นประจำโดยไม่ต้องกังวลเรื่องการเติมสต๊อก พร้อมด้วยตัวเลือกเพิ่มเติมในการค้นพบสินค้าใหม่หรือการปรับแต่งการจัดส่งแต่ละครั้ง ถือเป็นแรงจูงใจที่ดีในการรักษาความภักดีต่อการสมัครสมาชิกของคุณ
เพราะเหตุใดโมเดลนี้จึงประสบความสำเร็จอย่างมาก?
การเพิ่มขึ้นของการสมัครสมาชิกออนไลน์นั้นอธิบายได้จากหลายปัจจัย ผู้ใช้ถูกดึงดูดด้วย ความสะดวกสบาย ประโยชน์ทางเศรษฐกิจ และประสบการณ์อันน่าประหลาดใจสำหรับแบรนด์ต่างๆ นี่เป็นโอกาสที่จะเข้าใจลูกค้าและคาดการณ์ความต้องการของพวกเขาได้ดียิ่งขึ้น รายงานและการศึกษาตลาดต่างๆ เผยให้เห็นตัวเลขที่น่าตกใจอย่างแท้จริง ในเวลาเพียงไม่กี่ปี เว็บไซต์ขายสินค้าแบบสมัครสมาชิกมียอดผู้เข้าชมเพิ่มขึ้นมากกว่า 30 เท่า และบริษัทข้ามชาติรายใหญ่อย่าง Amazon, Adidas และ Starbucks ก็ได้เปิดตัวบริการสมัครสมาชิกของตนเอง
โปรไฟล์ส่วนใหญ่ของสมาชิกมักจะเป็น ผู้บริโภคในเมือง อายุระหว่าง 25 ถึง 44 ปี และมีรายได้ปานกลางถึงสูงคุ้นเคยกับสภาพแวดล้อมดิจิทัลเป็นอย่างดี และกำลังมองหาทางเลือกที่ใช้งานได้จริงและสร้างสรรค์ ที่น่าสนใจคือ ผู้หญิงคิดเป็นประมาณ 60% ของผู้ใช้เหล่านี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในหมวดหมู่ต่างๆ เช่น ความงาม แฟชั่น และของใช้ในครัวเรือน หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีใช้ประโยชน์จากเทรนด์นี้ในกลยุทธ์อีคอมเมิร์ซของคุณ เราขอแนะนำให้ดูคู่มือของเราเกี่ยวกับ ประเภทต่างๆ ของอีคอมเมิร์ซที่คุณสามารถนำไปใช้ได้.
เรื่องราวความสำเร็จ: แรงบันดาลใจสำหรับร้านค้าออนไลน์ของคุณ
เมื่อไม่นานมานี้ บริการสมัครสมาชิกเป็นบริการเฉพาะของธุรกิจต่างๆ เช่น ดนตรี (Spotify) ภาพยนตร์และรายการทีวี (Netflix) หรือชมรมหนังสือ อย่างไรก็ตาม ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา บริการต่างๆ มีความหลากหลายอย่างล้นหลาม นี่คือตัวอย่างบางส่วนที่แสดงให้เห็นได้ชัดเจนที่สุด:
- Birchbox:ผู้บุกเบิกในการส่งกล่องผลิตภัณฑ์ความงามเซอร์ไพรส์รายเดือน พร้อมปรับแต่งการเลือกสรรตามลักษณะเฉพาะของลูกค้าด้วยแบบสอบถามโดยละเอียด
- บนก้นนั่น:รูปแบบที่แตกต่างแต่ประสบความสำเร็จ โดยเน้นการสมัครสมาชิกรายเดือนเพื่อรับชุดชั้นในชายที่มีดีไซน์พิเศษและโบนัสพิเศษที่เป็นปัจจัยเซอร์ไพรส์
- เป็นหนอนหนังสือ:การสมัครสมาชิกรายการวรรณกรรมที่ช่วยขจัดความเหนื่อยล้าจากการเลือกหนังสือ ในแต่ละเดือน สมาชิกจะได้รับหนังสือเซอร์ไพรส์ที่คัดเลือกมาตามความชอบในการอ่านของพวกเขา
- HelloFresh:บริการจัดส่งกล่องวัตถุดิบสดและสูตรอาหารที่เหมาะกับความชอบด้านโภชนาการและจำนวนคนในครัวเรือน
- โลเวอรี่:ข้อเสนอที่เน้นครอบครัวซึ่งมอบของเล่นเพื่อการศึกษาที่ออกแบบมาสำหรับแต่ละขั้นตอนของพัฒนาการเด็กเป็นระยะๆ
- ฮอลแลนด์และบาร์เร็ตต์:ตัวอย่างการสมัครสมาชิกแบบเติมเงิน ให้คุณเลือกความถี่ในการจัดส่งผลิตภัณฑ์ออร์แกนิกหรือเพื่อสุขภาพ และให้รางวัลกับการสั่งซื้อซ้ำด้วยส่วนลดและสิทธิประโยชน์พิเศษ
เคล็ดลับในการนำระบบสมัครสมาชิกไปใช้งานในอีคอมเมิร์ซของคุณอย่างประสบความสำเร็จ
การตั้งค่าบริการสมัครสมาชิกไม่ได้เป็นเพียงเรื่องของการชำระเงินและการจัดส่งอัตโนมัติเท่านั้น สิ่งสำคัญที่สุดสำหรับความสำเร็จคือ:
- กำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณให้ชัดเจนวิเคราะห์ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะกับการซื้อซ้ำหรือไม่ และใครบ้างที่จะได้รับประโยชน์หรือต้องการมันจริงๆ การระบุกลุ่มเป้าหมายเฉพาะของคุณคือก้าวแรกสู่การสร้างข้อเสนอที่ดึงดูดใจ
- เพิ่มมูลค่าให้กับมันอย่าแค่ส่งสินค้าเพียงอย่างเดียว แต่จงเปลี่ยนทุกการจัดส่งให้เป็นประสบการณ์ ไม่ว่าจะเป็นผ่านการปรับแต่งสินค้า องค์ประกอบของความประหลาดใจ หรือการใส่ใจในรายละเอียดและบรรจุภัณฑ์ การรับรู้ถึง "การให้ของขวัญแก่ตนเอง" หรือ "การค้นพบ" ต่างหากที่สร้างความแตกต่าง
- ตั้งราคาให้เหมาะสมคำนวณตัวเลขเพื่อให้แน่ใจว่าราคาสมาชิกของคุณน่าสนใจ ยั่งยืน และทำกำไรให้กับธุรกิจของคุณ อย่ากังวลกับการตั้งราคาให้ต่ำเกินไป แต่ก็อย่าตั้งราคาสูงเกินไปเช่นกัน: ตรวจสอบอัตรา churn และต้นทุนการซื้อเพื่อปรับกลยุทธ์ของคุณ
- เสนอความยืดหยุ่นและความโปร่งใสมีตัวเลือกเกี่ยวกับความถี่และปริมาณ ทำให้ยกเลิกหรือแก้ไขการสมัครได้ง่าย และแจ้งข้อมูลทุกอย่างที่รวมอยู่ในบริการอย่างตรงไปตรงมา
- อาศัยเทคโนโลยีและเครื่องมือการจัดการใช้ซอฟต์แวร์จัดการการสมัครสมาชิกที่จัดการการชำระเงิน การจัดส่ง การบริการลูกค้า และการจัดตารางเวลาโดยอัตโนมัติ ซึ่งจะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดเกี่ยวกับสินค้าคงคลังและปรับขนาดโมเดลของคุณได้อย่างง่ายดาย
- ปรับแต่งการสื่อสารและส่งเสริมชุมชนดูแลบริการหลังการขาย ตอบสนองอย่างรวดเร็วต่อเหตุการณ์ และเปิดพื้นที่ให้สมาชิกได้แบ่งปันความคิดเห็น คำแนะนำ และข้อเสนอแนะ การสร้างความรู้สึกเป็นส่วนหนึ่งช่วยเสริมสร้างความสัมพันธ์และการรักษาลูกค้าไว้
ความท้าทายหลักในการสร้างบริการสมัครสมาชิก
แม้จะมีข้อดีมากมาย แต่รูปแบบการสมัครสมาชิกก็ยังมีความท้าทายที่สำคัญเช่นกัน:
- การได้มาและการรักษาไว้สิ่งสำคัญประการหนึ่งคือการทำให้ผู้คนรู้จักบริการของคุณและชื่นชมมากพอที่จะสมัครใช้บริการ (ผู้ที่พิจารณาใช้บริการของคุณมากกว่าครึ่งกลับไม่สมัครใช้บริการ) ยิ่งไปกว่านั้น อัตราการยกเลิกบริการอาจสูงหากไม่ได้ดูแลประสบการณ์โดยรวมให้ดี
- การควบคุมการเปลี่ยนแปลงจากการศึกษาล่าสุด พบว่าสมาชิกเกือบ 40% ยกเลิกบริการในบางช่วงเวลา โดยส่วนใหญ่ยกเลิกภายในไม่กี่เดือนแรก สิ่งสำคัญคือต้องติดตามตัวเลขเหล่านี้ และอย่าใช้โปรโมชั่นหรือช่วงทดลองใช้ฟรีเพียงอย่างเดียวในการซื้อบริการ หากไม่ได้วางแผนไว้อย่างดี
- การบริหารการเงินและการคาดการณ์รายได้การติดตามรายได้และต้นทุนที่เกิดขึ้นประจำที่เกี่ยวข้องกับโลจิสติกส์ สินค้าคงคลัง และการบริการลูกค้าอย่างแม่นยำเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง เครื่องมือเฉพาะทาง เช่น เครื่องมือที่นำเสนอโดยแพลตฟอร์มต่างๆ เช่น Shopify Subscriptions, Subify, Appstle หรือ Recharge ถือเป็นพันธมิตรที่สำคัญ
- ความแตกต่างและการสร้างมูลค่าเพิ่มด้วยการแพร่หลายของระบบชำระเงินและบริการที่มีลักษณะคล้ายกัน คุณต้องมองหาองค์ประกอบที่โดดเด่นและให้ความสำคัญสูงสุดกับประสบการณ์ การปรับแต่ง และความสัมพันธ์กับลูกค้า
แอปพลิเคชันและซอฟต์แวร์การจัดการที่ได้รับความนิยมมากที่สุด
การบูรณาการและการจัดการระบบสมัครสมาชิกขนาดใหญ่จำเป็นต้องใช้โซลูชันทางเทคโนโลยีที่สามารถทำงานอัตโนมัติและอำนวยความสะดวกในการติดตาม แพลตฟอร์มที่เป็นที่รู้จักมากที่สุด ได้แก่:
- Shopify การสมัครสมาชิกผสานรวมเข้ากับร้านค้า Shopify ช่วยให้คุณกำหนดระดับความถี่ ส่วนลด และการจัดการตนเองสำหรับลูกค้าได้ ฟรีสำหรับร้านค้าบนแพลตฟอร์มนี้
- ย่อย: สร้างปุ่ม "สมัครสมาชิกและบันทึก" แผนสมาชิก และพอร์ทัลการจัดการลูกค้า มีให้บริการทั้งเวอร์ชันฟรีและราคาที่ปรับขยายได้
- ประทับตรา: นำเสนอการชำระเงินอัตโนมัติ การผสานรวม Google Analytics และเครื่องมือจัดการสินค้าคงคลังขั้นสูง ฟรีสำหรับสมาชิกจำนวนจำกัด
- แอปเซิล:เน้นการปรับแต่งส่วนบุคคล พร้อมด้วยฟีเจอร์สำหรับการรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์ โปรแกรมสะสมคะแนน และการสร้างการชำระเงินแบบกำหนดเอง
- เติมเงิน:ปรับขนาดได้และปรับแต่งได้ ช่วยให้คุณสามารถมีโดเมนของคุณเองสำหรับการชำระเงิน ระบบของขวัญ และโปรแกรมอ้างอิง
- ออเดอร์กรู๊ฟ:ให้ความสำคัญอย่างยิ่งกับตัวชี้วัดหลัก การจัดการการโยกย้ายจากระบบอื่น และโปรแกรมความภักดี
- ขับเคลื่อนและจ่ายซ้ำ:โซลูชั่นที่เรียบง่ายและคุ้มต้นทุนพร้อมการแจ้งเตือนแบบบูรณาการ การติดตามรายได้ และการสนับสนุนแบบเรียลไทม์
ตัวชี้วัดหลัก: วิธีการวัดความสำเร็จของบริการสมัครสมาชิกของคุณ
การจัดการโมเดลการสมัครสมาชิกเกี่ยวข้องกับการตรวจสอบตัวบ่งชี้หลักบางประการ:
- CLTV (มูลค่าตลอดชีพของลูกค้า):มูลค่ารวมที่ลูกค้ามีส่วนสนับสนุนตลอดเวลาที่ยังคงสมัครสมาชิก
- CAC (ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า):ต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าไรในการรับสมาชิกรายใหม่แต่ละราย?
- อัตราการเปลี่ยนแปลง:กี่เปอร์เซ็นต์ของสมาชิกที่ยกเลิกภายในระยะเวลาที่กำหนด
- รายได้ประจำเดือนที่เกิดขึ้นซ้ำ (MRR):คุณสร้างรายได้จากการสมัครสมาชิกได้เท่าไรในแต่ละเดือน
ข้อมูลนี้มีความสำคัญต่อการเพิ่มผลกำไร การตรวจจับปัญหาที่อาจเกิดขึ้น และการปรับแต่งข้อเสนอของคุณให้ตรงตามความต้องการของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณ
การปรับแต่ง ชุมชน และการแนะนำ: ขอบเขตใหม่
การสมัครสมาชิกที่ได้รับคะแนนสูงสุดคือ คาดการณ์รสนิยมและความต้องการของลูกค้าพวกเขามอบความรู้สึกพิเศษเฉพาะและเปิดโอกาสให้แบ่งปันประสบการณ์ร่วมกัน การปรับแต่งจำนวนมากนั้นไม่ขัดแย้งกับความสามารถในการปรับขนาด ดังที่เห็นได้จากกล่องสินค้าหลายล้านกล่องที่แบรนด์ใหญ่ๆ จัดส่งในแต่ละเดือนในประเทศต่างๆ
จุดสำคัญอีกประการหนึ่งคืออิทธิพลของ คำแนะนำและการบอกต่อแบบปากต่อปากผู้ใช้เกือบ 90% เชื่อถือความคิดเห็นของเพื่อนหรือครอบครัวก่อนสมัครสมาชิก และมากกว่าครึ่งหนึ่งของผู้ที่ได้รับคำแนะนำก็ตัดสินใจซื้อสินค้า การให้รางวัลด้วยรีวิว การส่งคำเชิญ หรือการใช้โปรแกรมแนะนำเพื่อน จะช่วยเพิ่มการเข้าถึงแบบออร์แกนิก เพื่อพัฒนากลยุทธ์ของคุณ คุณสามารถอ่านบทความของเราได้ที่ ความท้าทายหลักด้านความปลอดภัยทางไซเบอร์ในอีคอมเมิร์ซ.
อนาคตของการสมัครสมาชิกอีคอมเมิร์ซ
การคาดการณ์การเติบโตสำหรับโมเดลนี้ค่อนข้างเป็นไปในแง่ดี เมื่อผู้บริโภคคุ้นเคยกับระบบมากขึ้น และมีข้อเสนอที่ปรับแต่งเฉพาะบุคคลและซับซ้อนมากขึ้น อัตราการแปลงเป็นลูกค้าก็จะเพิ่มขึ้น และภาคส่วนที่เกี่ยวข้องก็เพิ่มขึ้นตามไปด้วย เราไม่ได้พูดถึงแค่ความงาม อาหาร และความบันเทิงอีกต่อไป แต่รวมถึงไวน์ ของเล่น เทคโนโลยี ผลิตภัณฑ์สำหรับสัตว์เลี้ยง และอื่นๆ อีกมากมาย หากต้องการก้าวทันเทรนด์ โปรดดูส่วนของเราเกี่ยวกับ แนวโน้มอีคอมเมิร์ซในปี 2018.
ความท้าทายคือการสร้างสรรค์ประสบการณ์ใหม่ ๆ อย่างต่อเนื่อง นำเสนอบริการที่แตกต่าง และใส่ใจในทุกรายละเอียดของบริการ การนำโซลูชันที่เป็นนวัตกรรมมาใช้และปรับตัวให้เข้ากับเทรนด์ใหม่ ๆ จะเป็นปัจจัยสำคัญที่ส่งผลต่อความสำเร็จของผู้ที่เลือกใช้โมเดลนี้ในปีต่อ ๆ ไป
